Стратегии за бизнес преговори
Уменията за водене на преговори са от съществено значение в бизнеса, независимо дали си собственик на малък бизнес, служител или шеф в голяма корпорация. Обикновено преговарящите страни имат сходни цели и всеки иска да си тръгне с постигнат успех и удоволствие. Начинът, по който това се случва обаче, може да бъде труднопостижим. Тук влизат в действие стратегиите за бизнес преговори. Ако обсъждаш продажна цена, договаряне на заплата или сделка с недвижими имоти, вероятно първата оферта, която ще получиш, ще бъде неприемлива. Ако се запознаеш с ключовите фактори, за да изградиш стабилен процес по договаряне, ще подобриш условията за себе си и това, разбира се, ще увеличи шансовете за ефективен краен резултат.
А ето и няколко тактики, които да използваш:
# Добави дългосрочни съображения и изисквания. Ако краткосрочните притеснения като текущ финансов спад, например, се очертават сериозни в бъдещ план, трябва ярко да изобразиш потенциалните рискове от бързането с неправилно обмислена сделка, като например достигане до нарушено споразумение, фалит и т.н. Потърси и безпристрастен съвет от финансови и правни експерти относно рисковете от сделката. Освен това, опитай се да поставиш крайни срокове за преговорите, които ще дадат на всички страни достатъчно време да преценят плюсовете и минусите на сделката.
# Работи за печеливша ситуация. При успешни преговори и двете страни напускат масата за преговори с чувството, че са спечелили. В този смисъл ефективните преговарящи разглеждат работата си като решаване на проблеми. Запитай се: Какво искам аз и какво иска моят партньор по преговори, което никой от нас няма в момента? След това предложи сделка, която отговаря на нуждите и на двете страни и води до по-добър резултат.
# Започни преговорите с висока или ниска оферта. Ако си купувач и знаеш какво фирмата е готова да плати, може да започнеш, като предложиш половината от тази сума. Дори и да знаеш, че продавачът никога няма да приеме подобна оферта, все пак това е начинът да установиш референтна база за по-нататъшни преговори. Тази тактика за преговори може да доведе до по-ниска цена, отколкото ако направиш първо по-разумно предложение. Същата тактика важи, ако си продавача – води с продажна цена, която е по-висока от тази, която фирмата е готова да приеме. Не подценявай обаче риска от пълен провал на сделката, ако предложенията са крайно неадекватни.
# Напиши си домашното. Прегледай и разбери задълбочено бизнеса на другата страна, като посетиш техния уебсайт, прочетеш техните съобщения за пресата, статии, написани за тяхната компания, финансовите отчети и така нататък. Тук е препоръчително задълбочено търсене поне в Google и LinkedIn. Прегледай историята на човека, с когото преговаряш, като потърсиш всяка биография на сайта на компанията, профила на лицето в LinkedIn и в мрежата. Проследи какви подобни сделки са сключени от другата страна и по възможност – при какви условия. Проучи предложенията и цените от конкурентите на страната, с която преговаряш.
# Използвай огледално отразяване, за да покажеш, че обръщаш внимание. Професионалното обучение за водене на преговори често се фокусира върху принципа на отразяване. Огледалното отразяване е повторение на ключови думи, използвани от партньора в преговорите. Техниката може да бъде особено ефективна, когато повтаряш думи, изговорени току-що от другия човек. Техниката позволява на отсрещната страна да знае, че обръщаш внимание на това, което казва, и показва, че се отнасяш внимателно към изложените виждания и аргументи.
# Приеми най-добрата алтернатива на договореното споразумение. Ако и двете страни са твърди в позициите си, достигането до „да“ може да е невъзможно за едната или и за двете страни. Най-добрата алтернатива на договореното споразумение (BATNA) определя параметрите за това какво се случва, ако не бъде постигнато споразумение. Например, ако работник настоява, че се нуждае от повишение, за да остане на работата си, а шефът му просто откаже, BATNA може да изисква работникът да остане на работа още шест месеца при текущата ставка, след което той ще напусне. BATNA се свързва повече с компромиси, отколкото с успешно бизнес решение, но в идеалния случай трябва да доведе до отстъпки и от двете страни. Тоест, в горния пример, на практика решението е служителят да има шест месеца, за да намери по-добре платена работа, а работодателят – шест месеца, за да намери заместник.
# Потърси помощта на най-добрите съветници и адвокати. Ако това е голяма или сложна сделка, наеми истински експертен опит, който да помогне в преговорите и изготвянето на договора. Например, ако продаваш компанията си, обикновено си струва да се допиташ до инвестиционен банкер, който познава индустрията и има контакти с бъдещи купувачи. Ако сключваш сделка за недвижими имоти, потърси опитен адвокат по недвижими имоти, който е сключил много сделки като тази, по която работиш (а не общопрактикуващ адвокат). Ако извършваш сделка за сливане или придобиване, намери адвокат, който е извършил 50 или 100 сделки за сливания и придобивания (а не общ бизнес адвокат). Тези съветници не са евтини, но си заслужават инвестицията, защото често познават повечето подводни камъни.
Чети още: